Robert Cialdini is meester in het beïnvloeden. Zijn boek “Influence”, dat voor het eerst verscheen in mijn geboortejaar (1984), is zijn meest bekende werk. Ondanks dat zijn 6 overtuigingsprincipes, die hij in dat boek bespreekt, al decennia oud zijn, leg ik in deze post uit dat ze prima online te gebruiken zijn.

1. Wederkerigheid
Als iemand ons een plezier doet, dan zijn we zelf eerder geneigd om die persoon een plezier terug te doen. Simpeler kan dat principe niet worden uitgelegd. Als iemand jou een keer een auto uitleent, ben je veel meer genegen om die persoon de volgende keer ook jouw auto uit te lenen. Online werkt dat principe precies hetzelfde.

Online kun je die wederkerigheid op een aantal manieren toepassen:

Een download van een whitepaper. Maak een artikel, learnings, tips, tricks, etc. en bied dat aan ter download. Jij geeft het document cadeau en je vraagt daar natuurlijk wat gegevens voor terug. Zij blij, jij blij. En als je nou leuke dingen blijft geven in die mailing die je vervolgens gaat sturen, kun je een mooie klant aan je binden.

Een ander voorbeeld is iets geraffineerder. Je zou het bijvoorbeeld kunnen toepassen op de betaalpagina van je ecommerce site. Als iemand je website dreigt te verlaten (en er zijn scripts die dat kunnen meten en daar iets mee kunnen doen) kun je inspelen op dat verlaten. Blijkbaar vond die persoon jouw aanbod niet goed genoeg om op dat moment over te gaan tot aankoop. Onderken dat. Laat dat script (zoek maar eens op exitscript op Google) een venster tonen waarin je aangeeft dat je het vervelend vindt dat die persoon jouw site wil verlaten en dat je het begrijpt. Bied vervolgens iets aan. Je hebt namelijk net al wat gegeven, hoe raar dat ook klinkt. Je hebt geaccepteerd dat ze niet gaan kopen. Bied bijvoorbeeld korting aan, of stel de vraag waarom ze niet wilde kopen. Je krijgt dan waardevolle informatie die je weer kunt verwerken op je site.

2. Betrokkenheid en consistentie
Als we eenmaal een bepaald pad zijn ingeslagen, is het heel moeilijk om daar van af te wijken. Dat zit nou eenmaal in de mens. Als je eerst iets kleins vraagt, is het lastiger om op het iets grotere nee te zeggen. Als je meteen dat grotere vraagt, zeggen minder mensen daar ja tegen dan wanneer je eerst dat kleinere had gevraagd. In deze tijd van social media kun je dat principe goed toepassen. Als iemand jouw product/merk/bedrijf “Liked” op Facebook, zitten ze alweer een stapje dichter bij qua betrokkenheid. Als je iets Liked op facebook, is het lastiger om dat in het echte leven te “Haten”. Je bouwt op die manier loyale klanten op. Andere middelen die je bij dit principe kunt toepassen zijn:

- Vraag mensen om een het schrijven van review, het geven van hun mening, of het discussiëren op fora
- Vraag mensen om via video een reactie te geven (met een wedstrijd?)
- Vraag mensen zich in te schrijven voor je nieuwsbrief
- Etc.

3. Social proof
“Als iemand anders het heeft gekocht, dan zal het wel goed zijn…” Toch? Als je beste vriend tegen je zegt dat hij/zij dat product net gekocht heeft, dan ben je toch een stuk sneller overtuigt dan wanneer je alleen naar de reclame van dat product kijkt. Andersom werkt dat natuurlijk ook. Als die beste vriend je afraadt dat product te kopen, koop je het een stuk minder snel. Al zegt hij/zij maar: ik vind het toch niet zo leuk…

Liken, reviewen, raten, downloaden, (re)Tweets, het zijn allemaal social proofs. Geef mensen de tools om daar gebruik van te maken en je zult zien dat je meer gaat converteren.

Booking.com maakt daar mooi gebruik van. Ze geven aan op de hotelpagina wanneer dit hotel voor het laatst geboekt was.

4. Mensen die we leuk vinden
Ik noemde het hierboven al… Je bent eerder geneigd naar je beste vriend(in) te luisteren dan naar een reclamespot. Mensen die jij leuk vindt en/of goed kent vertrouw je eerder dan mensen die wat verder van je vandaan staan. Maar niet alleen mensen die in het echte leven dicht bij je staan kunnen je makkelijker overtuigen, ook andere “gelijkenissen” helpen.

- Je peer-group (gelijkgestemden)
- Mensen die ons leuk vinden
- Mensen die in dezelfde groep zitten
- En de eerder genoemde: mensen die wij leuk vinden/aantrekkelijk vinden/kennen

Zijn allemaal personen die ons kunnen verleiden tot actie. Social media is daar weer een hele sterk middel voor. Facebook maakt daar fantastisch gebruik van. Vriend 1 en vriendin 2 vinden dit leuk. Vriendin 1 en vriend 2 hebben gereageerd… Etc. Etc. Allemaal redenen voor jou om het ook leuk te vinden of er op te reageren.

5. Autoriteit gehoorzaamd
Als ik vraag om te springen, zullen er maar weinig mensen vragen: hoe hoog. Als Amerika vraagt om te springen, zijn er al een stuk meer mensen/landen die zullen vragen: hoe hoog. Zo werkt dat ook online. Als Matt Cutts iets roept over SEO, dan zijn de online marketeers een en al oor. Omring je dus door een autoriteit op jouw gebied. Nou hebben we als SEO bedrijf (en een gelijkaardig persoon voor andere branches) niet allemaal Matt Cutts in dienst… Wel kunnen we dit principe zonder grote namen toch online toepassen.

Een simpel voorbeeld is met foto’s. Als jij online medicijnen verkoopt, dan ga je meer medicijnen verkopen als je op je website een foto van een medisch specialist neer zet, dan wanneer je een foto van een verpleger neer zet. Simpelweg omdat de specialist meer autoriteit heeft. Die zullen we minder snel tegenspreken (lees: niet kopen) dan de verpleger.

6. Schaarsheid
Wie kent ze niet vanuit de supermarkt: Nu 2e product met 50% korting (maximaal 4 producten per persoon). Het is onderzocht en het werkt… En online ook. Dit valt ook een beetje samen met de social proof en het voorbeeld van Booking.com. Als je laat zien dat er al mensen voor je zijn geweest die geboekt of gekocht hebben, dan weet je dat er vraag naar is. Laat je ook nog eens zien dat je nog maar 2,3 kamers/producten beschikbaar hebt, dan gaan mensen minder snel beslissen om de aankoop uit te stellen. Je kunt ook met andere dingen spelen naast aantallen. Aanbiedingen die maar een week, een dag of een uur geldig zijn werken natuurlijk ook…

Succes.

Interessant artikel? Deel het nu op Twitter, Facebook en Google+!


Wellicht ook interessant om te lezen:
<< SEO persberichten schrijven
Marketingplan voor (online) marketeers? Weggooien die handel! >>
Geschreven door: +Yannick Veys

Nog geen reacties. Wees de eerste die een reactie achterlaat!